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怎樣有效利用展會收集的客戶名片接單

時 間 : 2014-07-01 閱 讀 : 925

很多公司都會安排銷售人員去參加一些展會,在展會上直接接單的機率很小,但卻會認識很多潛在客戶,畢竟只有在此方面有需要才會去關注,展會后整理資料會有很多張名片擺在面前,有經驗的銷售員會在名片上做相應的說明,以方便后面聯系。在展會上與客戶溝通固然重要,會后聯系跟蹤我覺得才是最重要的課程。

面對展會后的上百張名片,首先要做的就是分類,按名片的記錄分出主、次。接下來的工作就是打電話了。

第一次打電話目的性不能太強,可以適當的問候下展會上的收獲,既然你有他的名片,說明他肯定是同行或客戶了,你的產品價格也許就是最吸引他的地方。電話溝通一次肯定是不夠的,要有階梯性,循序漸進。中國老話:一回生二加熟,打電話聊上幾次就能了解到很多信息,成了朋友再談生意就順利多了。

打電話一定要做到記錄,一方面可以區分開哪些是意向大的客戶,另一方面可以為下次電話內容找素材,不打無準備之仗。個人建議電話不要連著打,跟一個客戶打完電話后,回頭想想自己有哪些地方是做的不好的,哪些問題是自己沒有想到的,在下個電話里就會改過來了,這樣才能成長。

對于意向大的客戶重點跟蹤,一句話,就是永不放棄,要有灰太狼的精神“我還會再回來的”。他沒給你下單沒關系,發節日祝福信息、新產品免費寄樣、新的報價單等等,可以找到很多個理由來做?傊褪窃鰪娫谒X中的印象,當他有需要時自然就會想起你了。一般的客戶會選10個供應商發同樣的詢盤,得到這10個供應商的報價或樣品后,他會選擇給其中的5個回信。5個里面又選擇3個保持聯系,到最后下單的時候他會選擇這3個里面的一個,而你要做的就是,能夠一直在這3個里面,并且到最后客戶下單的時候,你是客戶優先考慮的一個。

有人說,客戶是纏來的,也有人說客戶是搶來的,不管是什么方式,客戶都是努力來的,沒有從天上掉下來的。


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