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如何買產品?戰略永遠重于技巧!

時 間 : 2015-07-14 閱 讀 : 1066
銷售故事:

湯姆與拉里發現了一個商業機會。一個技巧非常高但短視,另一個注重戰略與長期效應。

第一個是湯姆,他是極端出色的廣告寫手(copywriter),他看到了立方鋯的新穎前景,用三萬美元在洛杉磯時報刊登全幅廣告,以39美元出售他最新推出的一克拉裸鉆。出色的廣告設計吸引了四萬二的銷售額,去掉各種費用最后凈賺三千美元。湯姆一向是一次廣告賺很多錢的,這次他看沒有足夠的利潤,于是就此收手,轉戰它方。

第二位朋友是拉里,他的廣告寫作遠不如湯姆,但他是世界級的商業戰略家。而商業戰略永遠超越商業技巧。拉里進入了同樣的市場,用同樣的產品但結果迥異。他的廣告不很出色,只獲得二萬八的銷售額,不算其它費用,僅與三萬的廣告費相比就虧了二千元。

但是拉里充滿信心地進行了下一步戰略,不同于湯姆的低檔紙質包裝盒,拉里使用高檔包裝盒,并將盒子放入一個天鵝絨的袋子里,這些包裝又額外多花了不少成本。在寄給客戶的這些包裝中,拉里還附了一封信:

感謝您購買我們公司的一克拉鉆石!當你從漂亮的盒子中取出時,你會看到她異常耀眼,甚至比我們保證的還要美麗。您可能還同時注意到她比您期待的似乎小一點 – 但這個正是我們公司鉆石的特點。因為要達到如此異常的璀璨耀眼,我們的鉆石需要壓縮25%的體積,所以大部分人會感覺偏小。然而,鉆石如此璀璨以致我們的很多客戶都想升級成更大的五克拉或十克拉的裸鉆,然后再鑲嵌成珠寶首飾。我們經常遇到這樣的升級要求,因此我們特地以這些美妙的五克拉和十克拉裸鉆制備了14K或18K的戒指、項鏈、耳環、手鐲等首飾,您可以參看我們附送的精美樣冊。更重要的是,我們制備數量巨大,所以其價格會比你在其它珠寶店便宜50%。

因此,我們給您一次升級的機會:我們不僅為您準備好了回郵的UPS運輸表格和郵資已付的包裝盒,而且我們還給您雙倍的抵扣價值(即2*39美元)。還附加上您還有三十天時間來試用才會算您正式購買(即30天內無理由退換)。如果您家人或朋友沒有稱贊您的珠寶很漂亮,或者您發覺從珠寶店購買可以更便宜,您可以無條件退還您的裸鉆或珠寶,我們不會有任何疑問。

最終的結果如何呢?湯姆賺了三千走人,而拉里的營銷戰略在第一輪損失二千元但最終在一年內凈賺了二千五百萬。這就是差距!

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